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The Business Plan For Home Based Businesses

<p align="Justify">{rtf1ansideff0deftab720{fonttbl{f0fnil MS Sans Serif;}{f1fnilfcharset2 Symbol;}{f2fswissfprq2 System;}{f3fnil Times New Roman;}{f4fnil Courier New;}} {colortblred0green0blue0;} deflang1033pardplainf4fs18 The Business Plan For Homebased Business par par By Carol Eliason par Research Management Corporation par Falls Church, Virginia par par Introduction par par Homework has taken on new meaning for more than 10 million Americans. The par drive for economic self-sufficiency has motivated large numbers of persons par to market their skills and talents for profit from home. More than 400,000 par persons launched home enterprises in 1985. Our increasingly service par oriented economy offers a widening spectrum of opportunities for customized par and personalized small business growth. par par Though untrained entrepreneurs have traditionally had a high rate of par failure, small businesses can be profitable. Success in small home based par business is not an accident. It requires both skills in a service or par product area and acquisition of management and attitudinal competencies. par par The purpose of this SBA Management Aid is to help you take stock of your par interests, aptitudes and skills. Many people have good business ideas but par not everyone has what it takes to succeed. If you are convinced that a par profitable home business is attainable, this Management Aid will provide par step by step guidance in development of the basic written business plan. par par Information Gathering par par A helpful tool for use in determining if you are ready to take the risks of par a home based business operation is the SBA Publication #MA 2.016, Checklist par for Going Into Business. It will help you focus on the basic steps in par information gathering and business planning. par par While the reasons for the rapid growth of home based business operations par may vary from the need to supplement family income with a few hundred par dollars all the way to a sophisticated technical consulting service billing par hundreds of thousands of dollars, there are many common characteristics and par challenges to be considered in launching most home based businesses, par regardless of size. Some tasks are universal to all small business par startups, while others are unique to a home base. par par The experience of the author and interviews with dozens of home based par operators over the past decade indicate that special planning is required par to research legal and tax issues, proper space utilization and to establish par time management discipline. Inadequate or careless attention to development par of a detailed business plan can be costly for you and your family in terms par of lost time, wasted talent and disappearing dollars. par par The Entrepreneurial Personality par par A variety of experts have documented research that indicates that par successful small business entrepreneurs, whether male or female, have some par common characteristics. How do you measure up? On this checklist, write a par "Y" if you believe the statement describes you; an "N" if it doesn't; and a par "U" if you can't decide: par par I have a strong desire to be my own boss. par par Win, lose or draw, I want to be master of my own par financial destiny. par par I have significant specialized business ability par based on both my education and my experience. par par I have an ability to conceptualize the whole of a par business; not just its individual parts, but how par they relate to each other. par par I develop an inherent sense of what is "right" for par a business and have the courage to pursue it. par par One or both of my parents were entrepreneurs; par calculated risk-taking runs in the family. par par My life is characterized by a willingness and par capacity to persevere. par par I possess a high level of energy, sustainable over par long hours to make the business successful. par par While not every successful home based business owner starts with a "Y" par answer to all of these questions, three or four "N"'s and "U"'s should be par sufficient reason for you to stop and give second thought to going it par alone. Many proprietors who sense entrepreneurial deficiencies seek extra par training and support their limitations with help from a skilled team of par business advisors such as accountants, bankers and attorneys. par par Selecting A Business par par Perhaps you have already decided what your home based business will be. You par know how you will serve your market and with what. If not, but you are par determined to establish a home based source of income, then you need to par decide exactly what business you will enter. A logical first step for the par undecided is to list potential areas of personal background, special par training, educational and job experience, and special interests that could par be developed into a business. Review the following list of activities which par have proven marketable for others. On a scale of "0" (no interest or par strength) to 10 (maximum interest or strength) indicate the potential for par you and a total score for each activity; par par My Level Personal Market Total par of Interest Strength Strength Points par par Personal services par -- house cleaning ____________ ____________ ____________ ____________ par -- baby-sitting ____________ ____________ ____________ ____________ par -- tutoring ____________ ____________ ____________ ____________ par -- secretarial ____________ ____________ ____________ ____________ par -- catering ____________ ____________ ____________ ____________ par -- direct mail ____________ ____________ ____________ ____________ par par Handicrafts par -- needle work ____________ ____________ ____________ ____________ par -- ceramics ____________ ____________ ____________ ____________ par -- jewelry design ____________ ____________ ____________ ____________ par -- upholstering ____________ ____________ ____________ ____________ par par Artistic work par -- painting ____________ ____________ ____________ ____________ par -- photography ____________ ____________ ____________ ____________ par -- prints ____________ ____________ ____________ ____________ par -- wire sculpture ____________ ____________ ____________ ____________ par -- engraving ____________ ____________ ____________ ____________ par par Repair services par -- small appliances ____________ ____________ ____________ ____________ par -- furniture ____________ ____________ ____________ ____________ par -- clothing ____________ ____________ ____________ ____________ par -- TV and radio ____________ ____________ ____________ ____________ par -- automotive ____________ ____________ ____________ ____________ par par Instruction skills par -- languages ____________ ____________ ____________ ____________ par -- math ____________ ____________ ____________ ____________ par -- gourmet cooking ____________ ____________ ____________ ____________ par -- music ____________ ____________ ____________ ____________ par -- home repairs ____________ ____________ ____________ ____________ par par Mail order ideas par -- product sales ____________ ____________ ____________ ____________ par -- repairs ____________ ____________ ____________ ____________ par -- business service ____________ ____________ ____________ ____________ par par Seasonal products par -- foodstuffs ____________ ____________ ____________ ____________ par -- clothing ____________ ____________ ____________ ____________ par -- gift items ____________ ____________ ____________ ____________ par par Party sales par -- cookware ____________ ____________ ____________ ____________ par -- plants ____________ ____________ ____________ ____________ par -- plastic goods ____________ ____________ ____________ ____________ par -- cosmetics ____________ ____________ ____________ ____________ par par Your own ideas par ___________________ ____________ ____________ ____________ ____________ par ___________________ ____________ ____________ ____________ ____________ par ___________________ ____________ ____________ ____________ ____________ par par For other ideas, check your local public library for one or more of the par publications listed in the Resource Section of this Management Aid. par par SCORING par par 0 to 10 Almost a sure loser par 11 to 15 Reconsider, but proceed with caution par 16 to 20 Some potential here, worth further study par 21 to 25 Probably a winner, if you answered correctly par 26 to 30 How can you lose? par par This checklist should give you a good idea of the kind of a business that par would suit you best and why. par par Time Management par par For both the novice and the experienced business person planning a small par home based enterprise, an early concern requiring self-evaluation is Time par Management. par par It is very difficult for some people to make and keep work schedules even par in the disciplined setting of an employer's office. At home, as your own par boss, the problem can be much greater. To determine how much time you can par devote to your business, begin by drafting a weekly task timetable listing par all current and potential responsibilities and the blocks of time required par for each. When and how can business responsibilities be added without undue par physical or mental stress on you and your family? Potential conflicts must par be faced and resolved at the outset and as they occur. Otherwise, your par business can become a nightmare. During the first year of operation, par continue to chart, post and checkoff tasks on a daily, weekly, monthly par basis. par par Distractions and excuses for procrastination abound. It is important to par keep both a planning and an operating log. These tools will help avoid par oversights and provide vital information when memory fails. To improve the par quality of home work time, consider installation of a separate telephone par line for the business and attach an answering machine to take messages when par you do not wish to be distracted or are away from home. A business line has par the added advantage of allowing you to have a business listing in the phone par book and, if you wish to buy it, an ad in the classified directory. par par Is A Home Based Business Site Workable? par par * Where in the home will the business be located? par * What adjustments to living arrangements will be required? par * What will be the cost of changes? par * How will your family react? par * What will the neighbors think? par par It will be important to set aside a specific work area. For example, more par than one fledgling business ledger has gone up in smoke, been chewed by the par family dog, or thrown out with the trash when business records were not par kept separate from family papers. Ready access to business records during par work hours is essential, but they must be protected. par par Check the reasons below for and against working at home that apply to you. par List any additional drawbacks or obstacles to operating this business at par home. par par Pros Cons par par Lower startup costs Isolation par Lower fixed costs Space limitations par Tax benefits Zoning par Lifestyle flexibility Security concerns par No commuting Household interference par par Note that changes in personal habits will be required. Examples: par par * Self discipline to keep TV off while working. par * Limiting personal telephone calls in length and number par * Diligence in meeting work deadlines when no one is checking par par Ask family members to comment on pros and cons. Their concerns may require par reconsideration of some specifics. par par Is A Home Based Business Site Allowable? par par Now you will want to investigate potential legal and community problems par associated with operating the business from home. You should gather, read par and digest specialized information concerning federal, state, county and par municipal laws and regulations concerning home based business operations. par par Check first! Get the facts in writing. Keep a topical file for future par reference. Some facts and forms will be needed for your business plan. par There may be limitations enforced that can make your planned business par impossible or require expensive modifications to your property. par par Items to be investigated, recorded and studied are: par par TO DO DONE par par ____ ____ county or city zoning code restrictions par ____ ____ necessary permits and licenses for operation par ____ ____ state and local laws and codes regarding zoning par ____ ____ deed or lease restrictions such as covenants par and restrictive conditions of purchase par ____ ____ parking and customer access; deliveries par ____ ____ sanitation, traffic and noise codes par ____ ____ signs and advertising par ____ ____ state and federal code requirements for space, par ventilation, heat and light par ____ ____ limitations on the number and types of workers par ____ ____ reservations that neighbors may have about a par business next to or near them par par Here are some ways to collect your information. Call or visit the zoning par office at county headquarters or city hall. In some localities the city or par county Office of Economic Development has print materials available to par pinpoint key "code", items affecting home based business. If not, check par with the local Chamber of Commerce office. par par Even in rural areas, the era of unlimited free enterprise is over. Although par the decision makers may be in the state capital or in a distant regional par office of a federal agency, check before investing in inventory, equipment par or marketing programs. If in doubt call the state office of Industrial par Development or the nearest SBA district office. In some states the county par agent or home demonstration agent will have helpful information concerning par rural or farm business development. par par To cover the income tax rules regarding a home based business, be sure to par secure the IRS Publication #587, BUSINESS USE OF YOUR HOME. par par Is The Home Based Business Site Insurable? par par In addition to community investigations, contact your insurance company or par agent. It is almost certain that significant changes will be required in par your coverage and limits when you start a home based business. When you par have written a good description of your business, call your agent for help par in insuring you properly against new hazards resulting from your business par operations such as: par par * fire, theft and casualty damage to par inventories and equipment par * business interruption coverage par * fidelity bonds for employees par * liability for customers, vendors and par others visiting the business par * workmen's compensation par * group health and life insurance par * product liability coverage if you make and/or sell a par product; workmanship liability for services par * business use of vehicle coverage par par Overall Home Site Evaluation par par After you have gathered as much information as seems practical you may wish par to evaluate a home based site vs. one or more other nearby locations. par Here's a handy checklist. Using the "0" to "10" scale, grade these vital par factors: par par Factors To Consider par Grades For Each Factor par par Home Other par par 1. Customer convenience _____ _____ par 2. Availability of merchandise or _____ _____ par raw materials par 3. Nearby competition _____ _____ par 4. Transportation availability and rates _____ _____ par 5. Quality and quantity of employees _____ _____ par available par 6. Availability of parking facilities _____ _____ par 7. Adequacy of utilities (sewer, water _____ _____ par power, gas) par 8. Traffic flow _____ _____ par 9. Tax burden _____ _____ par 10. Quality of police and fire services _____ _____ par 11. Environmental factors _____ _____ par 12. Physical suitability of building _____ _____ par 13. Provision for future expansion _____ _____ par 14. Vendor delivery access _____ _____ par 15. Personal convenience _____ _____ par 16. Cost of operation _____ _____ par 17. Other factors including how big _____ _____ par you can get without moving par par Totals _____ _____ par par The greater the difference between the totals of the two columns, the par clearer your decision should be. In the space below, write out what your par decision and the reasons that support it. par par Decision: par par par Writing The Business Plan par par Now that your research and plan development is nearing completion, it is par time to move into action. If you are still in favor of going ahead, it is par time to take several specific steps. The key one is to organize your dream par scheme into a business plan. par par What is it? par par A business plan: par * Is the management and financial "blueprint" for par startup and profitable operation par * Is written by the home based business owner with par outside help as needed par * Is accurate and concise as a result of careful study par * Explains how the business will function in the par marketplace par * Clearly depicts its operational characteristics par * Details how it will be financed par * Outlines how it will be managed par * Serves as a prospectus for potential investors and par lenders par par Why create it? par par * The process of putting the business plan together, including the thought par that you put in before writing it, forces you to take an objective, par critical, unemotional look at your entire business proposal par par * The finished written plan is an operational tool which, when properly par used, will help you manage your business and work toward its success par par * The completed business plan is a means for communicating your ideas to par others and provides the basis for your financing your business par par Who should write it? par par * The home based owner to the extent possible par * Seek assistance in weak areas, such as: par --accounting par --insurance par --capital requirements par --operational forecasting par --tax and legal requirements par par When should a Business Plan be used? par par * To make crucial startup decisions par * To reassure lenders or backers par * To measure operational progress par * To test planning assumptions par * As a basis for adjusting forecasts par * To anticipate ongoing capital and cash requirements par * As the benchmark for good operational management par par Proposed Outline For Home Based Business Plan par par This outline is suggested for a small proprietorship or family business. par Shape it to fit your unique needs. For more complex manufacturing or par franchise operations see the Resource Section for other options. par par Part I. -- Business Organization par par Cover Page: par A. Business Name: par Street Address: par Mailing Address: par Telephone number: par Owner(s) Name(s): par Inside Pages: par B. Business Form: par (proprietorship, partnership, corporation) par If incorporated: par (state of incorporation) par par Include copies of key subsidiary documents in an appendix. Remember even par partnerships require written agreements of terms and conditions to avoid par later conflicts, and to establish legal entities and equities. Corporations par require charters, articles of incorporation and by-laws. par par Part II. -- Business Purpose and Function par par In this section write an accurate, yet concise description of the business. par Describe the business you plan to start in narrative form. par par What is the principal activity? Be specific. Give par product and/or service description(s): par * retail sales? par * manufacturing? par * service? par * other? par How will it be started? par * a new startup par * the expansion of an existing business par * a franchise operation par * actual or projected start up date par Why will it succeed? Promote your idea! par * how and why this business will be successful. par * what is unique about your business par * what is its market "niche" par par What is your experience in this business? If you have a current resume of par your career include it in an appendix and reference it here. Otherwise par write a narrative here and include a resume in the finished product. If you par lack specific experience, detail how you plan to gain it, such as training, par apprenticeship or working with partners who have experience. par par The Marketing Plan par par The marketing plan is the core of your business rationale. To develop a par consistent sales growth a home based business person must become par knowledgeable about the market. To demonstrate your understanding, this par section of the home based business plan should seek to concisely answer par several basic questions: par par Who is your market? par par * Describe the profile of your typical customer par Age: par Male, female, both: par How many in family: par Annual family income: par Location: par Buying patterns: par Reason to buy from you: par Other: par par * Geographically describe your trading area: (i.e. par county, state, national, etc.) par par * Economically describe your trading area: (single par family, average earnings, number of children, etc.) par par How large is the market? par par * Total units or dollars: par * Growing______Steady______Decreasing______ par * If growing, annual growth rate: par par Who is your competition? No small business operates in a vacuum. Get to par know and respect the competition. Target your marketing plans. Identify par direct competitors (both in terms of geography and product lines), and par those who are similar or marginally comparative. Begin by listing names, par addresses and products or services. Detail briefly but concisely the par following information concerning each of your competitors: par par * Who are the nearest ones? par * How are their businesses similar or competitive to par yours? par * Do you have a unique "niche"? Describe it. par * How will your service or product be better or more par saleable than your competitors? par * Are their businesses growing? Stable? Declining? par Why? par * What can be learned from observing their operations par and/or talking to their present or former clients? par * Will you have competitive advantages or par disadvantages by operating from home? Be honest! par par Remember, your business can become more profitable by adopting the good par competitive practices and by avoiding their errors. par par To help you evaluate how successful your product or service will be, go par down the following list of standard characteristics (you may want to add par more from your knowledge of your field) and make a candid evaluation of par your competitive "edge:' On a scale of "0" (theirs puts mine to shame) to par 10 (mine puts their to shame) indicate the potential for you and a total par score: par par FEATURE par Price _______ par Performance _______ par Durability _______ par Versatility _______ par Speed/accuracy _______ par Ease of operation or use _______ par Ease of maintenance or repair _______ par Ease or cost of installation _______ par Size or weight or color _______ par Appearance or styling or packaging _______ par par Total Points _______ par par A Total Points score of less than 60 indicates that you might reconsider par the viability of your product or service and/or think about how you can par improve it. Over 80 points indicates a clear competitive edge. par par What percent of the market will you penetrate? par par 1. estimate the market in total units or dollars par 2. estimate your planned volume par 3. amount your volume will add to total market par 4. subtract 3 from 2 par par Line 4 represents the amount of your planned volume par that must be taken away from the competition. par par What pricing and sales terms are you planning? The primary consideration in par pricing a product or service is the value that it represents to the par customer. If, on the previous checklist of features, your product is truly par ahead of the field, you can command a premium price. On the other hand, if par it is a "me too" product, you may have to "buy" a share of the market to par get your foothold and then try to move price up later. This is always risky par and difficult. One rule will always hold: ultimately, the market will set par the price. If your selling price does not exceed your costs and expenses by par the margin necessary to keep your business healthy, you will fail. Know par your competitors pricing policies. Send a friend to comparison shop. Is par there discounting? Special sales? Price leaders? Make some "blind" phone par calls. Detail your pricing policy. par par What is your sales plan? Describe how you will sell, distribute and/or par service what you sell. Be specific. Below are outlined some common par practices: par par Direct sales by telephone or in person. The tremendous growth of individual par sales representatives who sell by party bookings, door to door, and through par distribution of call back promotional campaigns suggests that careful par research is required to be profitable. par par Mail Order par par Specialized markets for leisure time or unique products have grown as more par two income families find less time to shop. Be aware of recent mail order par legislation and regulation. par par Franchising par par a. You may decide to either buy into someone else's franchise as a par franchisee or par par b. Create your own franchise operation that sells rights to specific par territories or product lines to others. Each will require further legal, par financial, and marketing research. par par An excellent starting point if you are considering franchise involvement is par the SBA Publication #MA 7.007, Evaluating Franchising Opportunities. The par International Franchise Association also publishes a number of valuable par aids in this field. par par Distributors par par You may decide to work as a local or regional distributor for several par different product lines. par par Outline your sales plan. par par What is your advertising plan? Each product or service will need its own par advertising strategy as part of the total business marketing plan. Before par developing an advertising campaign for your business plan, take time to par review a few basic assumptions. By definition, advertising is any form of par paid, non-personal promotion that communicates with a large number of par potential customers at the same time. The purpose of advertising is to par inform, persuade and remind customers about your company's products or par services. Every advertising activity should have specific goals. Common par examples are: par par * To bring in sales orders or contracts par * To promote special events such as sales, business par openings, new products par * To bring in requests for estimates or for a sales par representative to call par * A special goal at the outset may be to use special par media to establish yourself even before startup and to par get potential customer "feedback." par par These might include one or more of the following; par par * Purchase and distribution of business cards to par potential clients par * Posting notices on free bulletin boards in area par supermarkets or office complexes par * A telephone survey of potential clients to alert them par to your startup plans. par par To assist in determining what types of advertising are appropriate and par within company budget projections, it will be necessary to carefully review par your customer profile. From this review, establish a clear statement of par advertising goals. Write down what you want your advertising to par accomplish. par par The next step will be to develop answers to the following crucial questions: par par What should be said about the business and how should it be stated? par What media should be used? par How much can be afforded? par How can the advertising program be implemented? par How can its effectiveness be measured? par par The basic criteria for selecting specific types of media will include par concise answers to the following: par par * Trading Area -- Do you plan to serve or sell to an industrial market, a par national market, a neighborhood or specialized market? Describe yours. par par * Customer Type -- What does your potential customer read or listen to? par Where? How often? What image does the media you are considering suggest? par Does it fit your customer? Describe your customer. par par * Budget Restrictions -- How will the amount of money you have to spend par limit the media you can use? How can you spread your budget out over a year par to give a repetitive, continuous message? While you may have to spend more par at the start, a good ongoing guideline is that advertising should not par exceed one or two percent of sales. Set forth how much you are willing to par invest in advertising in the first year: $_______ par par Break it down into months or quarters: par par $______ $______ $______ $______ $______ $______ par $______ $______ $______ $______ $______ $______ par par * Continuity of Message -- How will the type of product or service, par customer profile and seasonal buying patterns affect your choice of media par and the frequency with which you advertise? Explain your message. par par * Past Performance -- What is the track record for use of the medium you par are considering for your type of business? What do your competitors use? par What does your trade association suggest? Note appropriate comments. par par For more on media selection and creating your advertising plan, see SBA par publication #MA4.018, PLAN YOUR ADVERTISING BUDGET. par par Management Plan par par Who will do what? Be sure to include four basic sets of information: par par 1. State a personal history of principals and related par work, hobby or volunteer experience (include par formal resumes in Appendix) par 2. List and describe specific duties and par responsibilities of each par 3. List benefits and other forms of compensation for each par 4. Identify other professional resources available to par the business: Example: Accountant, lawyer, par insurance broker, banker, etc. Describe the par relationship of each to business: Example: par "accountant available on part time hourly basis, par as needed, initial agreement calls for services not par to exceed x hours per month at $ xx.xx per par hour." par par To make this section graphically clear, start with a simple organizational par chart that lists specific tasks and shows who (type of person is more par important than individual name other than for principals) will do what par indicated by arrows, work flow and lines of responsibility and/or par communications. Consider the following examples: par par Company President par (owner-manager) par 'b3 par 'da'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c5'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'bf par 'b3 'b3 'b3 par Shop Manager Sales Manager Office par (owner-manager) (owner-manager) par par Company President par (owner-manager) par 'b3 par 'da'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c5'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'bf par 'b3 'b3 'b3 par Sales Manager Shop Manager Office par (owner-manager) (owner-manager) par par As the service business grows, its organization chart par could look like this: par par Company President par (owner-manager) par 'b3 par 'da'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c5'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'c4'bf par 'b3 'b3 'b3 par Shop Manager Sales Manager Office par 'b3 (owner-manager) par 'da'c4'c4'c4'c1'c4'c4'c4'bf par 'b3 'b3 par Foreman Parts par Manager par par Concisely answer the following questions: par par What are your personnel needs now? par What skills must each key person have? par Are the people needed available? Name them and par indicate full or part time and salary rates: par par Detail a proposed work schedule by week and month for at least the first par year. par par Calculate total salaries, wages, fringe benefits and payroll taxes for each par month of the first year: par par Compen- Fringe Payroll par sation Benefits Taxes par par 1st Mo $______ $______ $______ par 2nd Mo. $______ $______ $______ par 3rd Mo. $______ $______ $______ par 4th Mo. $______ $______ $______ par 5th Mo. $______ $______ $______ par 6th Mo. $______ $______ $______ par 7th Mo. $______ $______ $______ par 8th Mo. $______ $______ $______ par 9th Mo. $______ $______ $______ par 10th Mo. $______ $______ $______ par 11th Mo. $______ $______ $______ par 12th Mo. $______ $______ $______ par Full Yr. $______ $______ $______ par par If you have identified any gaps in personnel skills, state how these will par be overcome by training, purchase of outside services, or subcontracting. par Check with the nearest state employment service office for assistance. par Write your plan. par par What is your banking plan? par par What will be the location and type of bank accounts opened for the par business. A word of caution, keep business accounts separate from personal par or family accounts. These vital records will be necessary for future tax par and accounting purposes. Describe your banking plan. par par How is Your Credit Rating? par par There may be several partial answers to this question. All will be of par importance to the future of the business. First, what is your personal par history of paying debts? Just to be safe, purchase a copy of your personal par credit record from the local credit bureau for a small fee and make sure par that it is accurate. Look in the classified telephone directory under par "Credit Reporting Agencies." par par To establish a credit rating, it is necessary to secure credit with a par number of businesses and to use it. Your rating will be based upon your par record for paying for goods and services based upon the agreed terms. If par your prior credit rating is poor, discuss with your lawyer accountant and par banker options for improvement before seeking and being refused business par credit. par par Operational Plans Summary par par The purpose of this section is to summarize from previous sections the par various operations of your business and link them to the finance section of par your business plan. In addition, you will want to summarize the advantages par and disadvantages of a home based business operation. Refer to your earlier par checklist, and write your summary. par par The Financial Plan par par Clearly the most critical section of your Business Plan Document is the par Financial Plan. In formulating this part of the planning document, you will par establish vital schedules that will guide the financial health of your par business through the troubled waters of the first year and beyond. par par Before going into the details of building the Financial Plan, it is par important to realize that some basic knowledge of accounting is essential par to the productive management of your business. If you are like most home par business owners, you probably have a deep and abiding interest in the par product or services that you sell or intend to sell. You like to do what par you do, and even more fulfilling is that you are making money doing it. par There is nothing wrong with that. Your conviction that what you are doing par or making is worthwhile is vitally important to success. Nonetheless, the par income of a coach who takes the greatest pride in producing a winning team par will largely depend on someone keeping score of the wins and losses. par par The business owner is no different. Your product or service may improve the par condition of mankind for generations to come, but, unless you have access par to an unlimited bankroll, you will fail if you don't make a profit. If you par don't know what's going on in your business, you are not in a very good par position to assure its profitability. par par Most home based businesses will use the "cash" method of accounting with a par system of recordkeeping that may be little more than a carefully annotated par checkbook in which is recorded all receipts and all expenditures, backed up par by a few forms of original entry (invoices, receipts, cash tickets, etc.) par For a Sole Proprietorship, the business form assumed by this Management par Aid, the very minimum of recorded information is that required to par accurately complete the federal Internal Revenue Service Form 1040, par Schedule C. Other business types (partnerships, joint ventures, par corporations) have similar requirements but use different tax forms. par par If your business is, or will be, larger than just a small supplement to par family income, you will need a something more sophisticated. Stationery par stores can provide you with several packaged small business accounting par systems complete with simple journals and ledgers and detailed instructions par in understandable language. par par Should you feel that your accounting knowledge is so rudimentary that you par will need professional assistance to establish your accounting system, the par classified section of your telephone directory can lead you to a number of par small business services that offer a complete range of accounting services. par You can buy as much as you need, from a simple "peg-board" system all the par way to computerized accounting, tax return service, and monthly par profitability consultation. Rates are reasonable for the services rendered par and an investigative consultation will usually be free. Look under the par heading, "Business Consultants", and make some calls. Be sure to let them par know the size of your business so you get to the ones who specialize in par home based operations. Many of them are home-based entrepreneurs themselves par and know what you will be going through. Let's start by looking at the par makeup of the Financial Plan for the business. par par The Financial Plan includes the following: par par 1. Financial Planning Assumptions -- these are short statements of the par conditions under which you plan to operate. par par * Market health: par * Date of startup: par * Sales buildup ($): par * Gross profit margin: par * Equipment, furniture and par fixtures required: par * Payroll and other key expenses that will affect par the financial plan: par par 2. Operational Plan -- Profit and Loss Projection -- this is prepared for par the first year, broken into twelve individual months. It should become your par first year's budget. See Exhibits A & A-1. par par 3. Source of Funds Schedule -- this shows the source(s) of your funds to par capitalize the business and how they will be distributed among your fixed par assets and working capital. par par 4. Pro Forma Balance Sheet -- "Pro forma" refers to the fact that the par balance sheet is before the fact, not actual. This form displays assets, par liabilities and equity of the business. This will indicate how much par investment will be required by the business and how much of it will be used par as working capital in its operation. par par 5. Cash Flow Projection -- this will forecast the flow of cash into and out par of your business through the year It helps you plan for staged purchasing, par high volume months and slow periods. par par Creating the Profit and Loss Projection par par Refer to Exhibits A & A-1. Create a wide sheet of analysis paper with a par three inch wide column at the extreme left and thirteen narrow columns par across the page. Write at the top of the first page the planned name of par your business. On the second line of the heading, write "Profit and Loss par Projection". On the third line, write "First Year". par par Then, note the headings on Exhibit A and copy them onto your 13-column par sheet. If startup is indefinite, just write "Month #1", "Month #2", etc. par Column 13 should be headed "Total Year". par par In the wide, unnumbered column on the left of your 13 column sheet, copy par the headings from the similar area on Exhibit A. Then follow the example par set by Exhibit A and list all of the other components of your income, cost par and expense structure. You may add or delete specific lines of expense to par suit your business plan. Guard against consolidating too many types of par expense under one account lest you lose control of the components. At the par same time, don't try to break down expenses so discretely that accounting par becomes a nuisance instead of a management tool. Once again, Exhibit A par provides ample detail for most home based businesses. par par Now, in the small column just to the left of the first monthly column, you par will want to note which of the items in the left-hand column are to be par estimated on a monthly (M) or a yearly (Y) basis. Items such as Sales, Cost par of Sales and Variable Expenses will be estimated monthly based on planned par volume and seasonal or other estimated fluctuations. Fixed Expenses can par usually be estimated on an yearly basis and divided by twelve to arrive at par even monthly values. The "M" and "Y" designations will be used later to par distinguish between variable and fixed expense. par par Depreciation allowances for Fixed Assets such as production equipment, par office furniture and machines, vehicles, etc. will be calculated from the par Source of Funds Schedule, par par Exhibit A-1 describes line by line how the values on the Profit and Loss par Projection are developed. Use this as your guide. par par Source of Funds Schedule par par To create this schedule, you will need to create a list of all of the par Assets that you intend to use in your business, how much investment each par will require and the source of funds to capitalize them. A sample of such a par list is shown below: par par par ASSET COST SOURCE OF FUNDS par Cash $ 2,500 Personal savings par Accounts Receivable 3,000 From profits par Inventory 2,000 Vendor credit par Pickup truck 5,000 Currently owned par Packaging machine 10,000 Installment purchase par Office desk and chair 300 Currently owned par Calculator 75 Personal cash par Electric Typewriter 500 Personal savings par par Before you leave your Source of Funds Schedule, indicate the number of par months (years x 12) of useful life for depreciable fixed assets. (In the par example, the pickup truck, the packaging machine and the furniture and par office equipment would be depreciable.) Generally, any individual item of par equipment, furniture, fixtures, vehicles, etc., costing over $100 should be par depreciated. For more information on allowances for depreciation, you can par get free publications and assistance from your local Internal Revenue par Service office. Divide the cost of each fixed asset item by the number of par months over which it will be depreciated. You will need this data to enter par as monthly depreciation on your Profit and Loss Projection. All of the data par on the Source of Funds Schedule will be needed to create the Balance Sheet. par par Creating the Pro Forma Balance Sheet par par Refer to Exhibit B. This is a Balance Sheet form. There are a number of par variations of this form and you may find it prudent to ask your banker for par the form that the bank uses for small business. It will make it easier for par them to evaluate the health of your business. Use Exhibit B to get started par and transfer the data to your preferred form later. Accompanying Exhibit B par is Exhibit B-1 which describes line by line how to develop the Balance par Sheet. par par Even though you may plan to stage the purchase of some assets through the par year, for the purposes of this pro forma Balance Sheet, assume that all par assets will be provided at the startup. par par Cash Flow Projection par par An important subsidiary schedule to your financial plan is a monthly Cash par Flow Projection. Prudent business management practice is to keep no more par cash in the business than is needed to operate it and to protect it from par catastrophe. In most small businesses, the problem is rarely one of having par too much cash. A Cash Flow Projection is made to advise management of the par amount of cash that is going to be absorbed by the operation of the par business and compares it against the amount that will be available. par par SBA has created an excellent form for this purpose and it is shown as par Exhibit C. Your projection should be prepared on 13-column analysis paper par to allow for a twelve month projection. Exhibit C-1 represents a line by par line description and explanation of the components of the Cash Flow par Projection which provides a step-by-step method of preparation. par par Outside Sources of Assistance par par The U.S. Small Business Administration's Office of Business Development par programs are extensive and diversified. They include free individual par counseling, courses, conferences, workshops, problem clinics, and a wide par range of publications. Counseling is provided through community based par organizations such as: par par SCORE and ACE which help small business owners solve their operating par problems through a one-on-one relationship. Counseling is not limited to par small businesses that have a problem. It is available as well to managers par of successful firms who wish to review their objectives and long-range par plans for expansion and diversification. par par SMALL BUSINESS INSTITUTES (SBIs) which have been organized through SBA on par over 500 university and college campuses as another way to help small par business. At each SBI, senior and graduate students at schools of business par administration, and their faculty advisors, provide on-site management par counseling. Students are guided by the faculty advisors and SBA management par assistance experts and receive academic credit for their work. par par SMALL BUSINESS DEVELOPMENT CENTERS (SBDCs) which draw from resources of par local, state and federal government programs, the private sector, and par university facilities to provide managerial and technical help, research par studies, and other types of specialized assistance of value to small par business. These university based centers provide individual counseling and par practical training for small business owners. par par BUSINESS MANAGEMENT TRAINING programs are co-sponsored by SBA in par cooperation with educational institutions, Chambers of Commerce, and trade par associations. Courses generally take place in the evening and last from six par to eight weeks. In addition, conferences covering such subjects as working par capital, business forecasting, and marketing are held for established par businesses on a regular basis. SBA conducts, Pre-Business Workshops, par dealing with finance, marketing assistance, types of business par organizations, and business site selection, for prospective business par owners. Clinics that focus on particular problems of small firms in par specific industrial categories are held on an as-needed basis. par par A Final Word par par In completing this Management Aid, you have put in a great deal of time and par effort. You should now have all of the elements needed to present as simple par or sophisticated a prospectus for your enterprise as you desire. More par important, you have created the management tools to guide you in your par venture. Once the business opens its doors, you will be inundated by the par details, problems, challenges and joys of going it alone. It will be par difficult to hold to your course through the rough seas ahead, but don't par forget this "chartbook", it will see you through to "Port Profit." It par should be a living document, referred to regularly, massaged constantly, par and revised to reflect your experience. Begin a planning cycle that expands par this first year plan into one that spans three or five years out. Update it par at regular intervals. Set your goals and live by them. Your success is in par your hands. Good planning and good execution! par par par par par PROFIT AND LOSS PROJECTION par par The profit and loss statement (P&L) is valuable as a planning tool and as a par key management tool to help control operations to reach business goals. It par enables the owner/manager to develop a "preview" of the amount of profit, par or loss, generated each month, and for the business year -- based on par reasonable predictions of monthly levels of sales, costs, and expenses. The par owner/manager can compare the year's expected profits or losses against the par profit goals and needs established for the business. A completed P&L par statement allows the owner/manager to compare actual figures with the par monthly projections, and to take steps to correct any problems. par par REVENUE (Sales) par par * List the departments within the business, e.g., assume your business is par appliance sales and service: New appliances, used ones, parts, in-shop par service, on-site service. par par * In the "Estimate" columns, enter a reasonable projection of monthly sales par for each department of the business. Include cash and on-account sales. In par the "Actual" columns, enter the actual sales for the month as they become par available. par par * Exclude from the Revenue section any revenue that is not strictly related par to the business. par par COST OF SALES par par * Cite costs by department of the business, as above. par par * In the "Estimate" columns enter the cost of sales estimated for each par month for each department. For product inventory, calculate the cost of the par goods sold for each department (beginning inventory plus purchases and par transportation costs during the month, minus the inventory). Enter "Actual" par costs when known each month. par par Gross Profits -- Subtract the total cost of sales from the total revenue. par par EXPENSES par par * Salary Expenses: Base pay plus overtime. par * Payroll Expenses: Include paid vacations, sick leave, health par insurance, unemployment insurance, social security taxes. par * Outside Services: Include costs of subcontracts, overflow par work farmed out, special or one-time services. par * Supplies: Services and items purchased for use in the par business, not for resale. par * Repairs and Maintenance: Regular maintenance and repair, par including periodic large expenditures such as painting or decorating. par * Advertising: Include desired sales volume, and yellow pages par expenses, e.g. par * Car, Delivery and Travel: Include charges if personal car used par in business, including parking, tolls, buying trips, etc. par * Accounting and Legal: Outside professional services. par * Rent: List only real estate used in the business. par * Telephone: Self-explanatory. par * Utilities: Water, heat, light, etc. par * Taxes (real estate, etc.): Inventory, sales, excise tax, others. par * Interest: Self-explanatory. par * Depreciation: Amortization of capital assets. par * Other Expenses (specify each): e.g., tools, leased equipment. par * Miscellaneous (unspecified): Small expenditures without par separate accounts. par par Net Profit -- To find net profit, subtract total expenses from gross profit. par par APPENDIX B par par Company Name par 1 BALANCE SHEET par As of (current date) par par 2 ASSETS LIABILITIES 7 par Current Assets Current Liabilities par Cash $____ Accounts payable $____ par Accounts receivable $____ Short-term notes $____ par less allowance for Current portion par doubtful accounts $____ of long-term notes $____ par Net realizable value $____ Interest payable $____ par Inventory $____ Taxes payable $____ par Temporary investments $____ Accrued payroll $____ par Prepaid expenses $____ Total Current Liabilities $____ 8 par 3 Total Current Assets $____ Long-Term Liabilities par Long-Term Investments Notes payable $____ par (detailed list) $____ Total Long-Term Liabilities $____ 9 par 4 Total Investments $____ TOTAL LIABILITIES $____ 7 par Fixed Assets EQUITY par Land $____ Total Owner's Equity par Buildings: $____ at (proprietorship) $____ par cost, less accumulated or par depreciation of $____ (Name's) Equity $____ par Net book value $____ (Name's) Equity $____ par Equipment: $____ at (partnership) par cost, less accumulated Total Partners' Equity $____ 10 par depreciation of $ or par Net book value $____ Shareholders' Equity par Furniture/Fixtures: $____ at (corporation) par cost, less accumulated Capital stock $____ par depreciation of $____ Capital paid-in in excess par Net book value $____ of par $____ par Autos/Trucks: $____ at Retained earnings $____ par cost, less accumulated Total Shareholders' Equity $____ par depreciation of $____ TOTAL LIABILITIES par Net book value $____ AND EQUITY $____ 11 par 5 Total Net Fixed Assets $____ RECONCILEMENT OF EQUITY par Other Assets As of (current date) par (detailed list) $____ Equity at beginning of period $____ par 6 Total Other Assets $____ Plus: Net income (or Minus: par TOTAL ASSETS $____ Net loss) after taxes $____ par Plus: Additional capital par contributions par (investments by owner(s) par or stock purchases by par shareholders $____ par Less: Total deductions par (withdrawals by owner(s) or par dividends to shareholders) $____ par Equality as shown on current par Balance sheet $____ 12 par par Source: "Understanding Financial Statements," Small Business Reporter, par Copyright: Bank of America NT & SA, 1980. par par APPENDIX B1 par par Sample Blank Balance Sheet par par The following text covers the essential elements of a Balance Sheet. par Figures used to compile the Balance Sheet are taken from the previous and par current Balance Sheet as well as the current Income Statement (or Profit & par Loss Statement). The report is usually attached to the Balance Sheet. par par 1. Heading -- The legal name of the business, the type of statement, and par the day, month, and year. Must be shown at the top of the report. par par 2. Assets -- Anything of value that is owned or legally due the business. par Total assets include all net realizable and net book (also net carrying) par values. Net realizable and net book values are amounts derived by par subtracting any estimated allowances for doubtful accounts, depreciation, par and reductions of future service -- such as amortization of a premium par during the term of an insurance policy -- from the acquisition price of par assets. par par 3. Current Assets -- Cash and resources that can be converted into cash par within 12 months of the date of the Balance Sheet (or during one par established cycle of operations). Besides cash (money on hand and demand par deposits in the bank, e.g., checking accounts and regular savings par accounts), resources include: par par Accounts Receivable -- The amounts due from customers in par payment for merchandise or services. par Inventory -- Includes raw materials on hand, work in process, par and all finished goods either manufactured or purchased for resale. par Temporary Investments -- Interest- or dividend-yielding par holdings expected to be converted into cash within a year. Also called par marketable securities or short-term investments, they include stocks and par bonds, certificates of deposit, and time deposit savings accounts. List on par the Balance Sheet at either their cost or market value, whichever is less. par Prepaid Expenses -- Goods, benefits, or services a business par buys or rents in advance of use. Examples are office supplies, insurance par protection, and floor space. par par 4. Long-Term Investments -- Also called long-term assets. They are holdings par the business intends to keep for at least a year and that typically yield par interest or dividends. Included are stocks, bonds, and savings accounts par earmarked for special purposes. par par 5. Fixed Assets -- Fixed assets, frequently called plant and equipment, are par the resources a business owns or acquires for use in operations and does par not intend for resale. Land is listed at its original purchase price, with par no allowance for appreciation or depreciation. Other fixed assets are par listed at cost, less depreciation. Fixed assets may be leased. Depending on par the leasing arrangement, both the value and the liability of the leased par property may need to be listed on the Balance Sheet. par par 6. Other Assets -- Resources not listed with any of the above assets. par Examples include tangibles such as outdated equipment salable to the scrap par yard, and intangibles such as trademarks. par par 7. Liabilities -- All monetary obligations of a business and all claims par creditors have on its assets. par par 8. Current Liabilities -- All debts and obligations payable within 12 par months or within one cycle of operations. Typically they are: par par Accounts Payable -- Amounts owed to suppliers for goods and par services purchased in connection with business operations. par Short-Term Notes -- The balance of principal due to pay off par short-term debt for borrowed funds. par Current Portion of Long-Term Notes -- Current amount due of par total balance on notes whose terms exceed 12 months. par Interest Payable -- Any accrued fees due for use of both short- and par long-term borrowed capital and credit extended to the business. par Taxes Payable -- Amounts estimated by an accountant to have par been incurred during the accounting period. par Accrued Payroll -- Salaries and wages currently owned. par par 9. Long-Term Liabilities -- Notes, contract payments, or mortgage payments par due over a period exceeding 12 months or one cycle of operations. They are par listed by outstanding balance, less the current portion due. par par 10. Equity -- Also called net worth. Equity is the claim of the owner(s) on par the assets of the business. In a proprietorship or partnership, equity is par each owner's original investment plus any earnings after withdrawals. par par In a corporation, the owners are the shareholders. The corporation's equity par is the sum of contributions plus earnings retained after paying dividends. par par 11. Total Liabilities and Equity -- The sum of these two amounts must par always match that for Total Assets. par par 12. Reconcilement of Equity -- Used for proprietorships and partnerships, par this report reconciles the equity shown on the current Balance Sheet. It par records equity at the beginning of the accounting period and details par additions to or subtractions from this amount made during the period. par Typically, additions and subtractions are net income or loss and owner par contributions and/or deductions. par par For corporations, the same type of report is called the Statement of par Retained Earnings. It lists increases or decreases in this accumulated net par income since the beginning of the current period. par par Source: Extracted from "Understanding Financial Statements;' Small Business par Reporter, Copyright: Bank of America NT & SA 1980. par par par par 1. CASH ON HAND. . . . . . . . . . Cash on hand same as (7), Cash Position par (Beginning of month) Previous Month par 2. CASH RECEIPTS par (a) Cash Sales. . . . . . . . . All cash sales. Omit credit sales unless par cash is actually received par (b) Collections from Credit . . Amount to be expected from all credit par Accounts accounts par (c) Loan or other cash. . . . . Indicate here all cash injections not par injection shown in 2(a) or 2(b) above. See "A" par of "Analysis" par 3. TOTAL CASH RECEIPTS . . . . . . Self explanatory par (2a+2b+2c=3) par 4. TOTAL CASH AVAILABLE. . . . . . Self explanatory par (Before cash out)(1+3) par 5. CASH PAID OUT par (a) Purchases (Merchandise) . . Merchandise for resale or for use in par product (paid for in current month) par (b) Gross wages (excludes . . . Base pay plus overtime (if any) par withdrawals) par (c) Payroll expenses. . . . . . Include paid vacations, paid sick leave, par (Taxes, etc.) health insurance, unemployment insurance par etc. (this might be 10 to 45% of 5(b)) par (d) Outside services. . . . . . This could include outside labor and/or par material for specialized or overflow par work, including subcontracting par (e) Supplies (Office and. . . . Items purchased for use in the business par operating) (not for resale) par (f) Repairs and Maintenance . . Include periodic large expenditures such par as painting or decorating par (g) Advertising . . . . . . . . This amount should be adequate to par maintain sales volume--include telephone par book yellow page cost par (h) Car, Delivery, and Travel . If personal car is used, charge in this par column--including parking par (i) Accounting and legal. . . . Outside services, including for example, par bookkeeping par (j) Rent. . . . . . . . . . . . Real estate only (See 5(p) for other par rentals) par (k) Telephone . . . . . . . . . Self explanatory par (l) Utilities . . . . . . . . . Water, heat, light and/or power par (m) Insurance . . . . . . . . . Coverages on business property and par products e.g. fire, liability; also par workman's compensation, fidelity, etc. par Exclude "executive" life (include in par "5W"). par (n) Taxes (Real estate, etc.) . Plus inventory tax-sales tax-excise tax par if applicable par (o) Interest. . . . . . . . . . Remember to add interest on loan as it par is injected (See 5(p) for other rentals) par (p) Other Expenses (Specify . . Unexpected expenditures may be included par each) here as a safety factor par Equipment expensed during the month par should be included here (Non-capital par equipment) par When equipment is rented or leased par record payments here par (q) Miscellaneous . . . . . . . Small expenditures for which separate par (Unspecified) accounts would not be practical par (r) Subtotal. . . . . . . . . . This subtotal indicates cash out for par operating costs par (s) Loan Principal Payment. . . Include payment on all loans, including par vehicle and equipment purchases on time par payment par (t) Capital Purchases . . . . . Non-expensed (depreciable) expenditures par (Specify) such as equipment, building, vehicle par purchases, and leasehold improvements par (u) Other Start-up Costs. . . . Expense incurred prior to first month par projection and paid for after the par "start-up" position par (v) Reserve and/or Escrow . . . Example: insurance, tax, or equipment par (Specify) escrow to reduce impact of late periodic par payments par (w) Owner's Withdrawal. . . . . Should include payment for such things par as owner's income tax, social security, par health insurance, "executive" life par insurance premiums, etc. par 6. TOTAL CASH PAID OUT . . . . . . Self-explanatory par (Total 5a thru 5w) par 7. CASH POSITION . . . . . . . . . Enter this amount in (1) Cash on Hand par (End of month)(4-6) following month--See "A" of "Analysis" par par ESSENTIAL OPERATING DATA . . . . . This is basic information necessary for par (Non-cash flow information) proper planning and for proper cash flow par projection. In conjunction with this par data, the cash flow can be evolved and par shown in the above form. par A. Sales Volume (Dollars). . . . . This is a very important figure and par should be estimated carefully, taking par into account size of facility and par employee output as well as realistic par anticipated sales (Actual sales par performed--not orders received) par B. Accounts Receivable . . . . . . Previous unpaid credit sales plus current par (End of Month) month's credit sales, less amounts par received current month (deduct "C" par below) par C. Bad Debt (End of Month) . . . . Bad debts should be subtracted from (B) par in the month anticipated par D. Inventory on Hand. . . . . Last month's inventory plus merchandise par (End of Month) received and/or manufactured current par month minus amount sold current month par E. Accounts Payable. . . . . . . . Previous month's payable plus current par (End of Months) month's payable minus amount paid during par month par F. Depreciation. . . . . . . . . . Established by your accountant, or value par of all your equipment divided by useful par life (in months) as allowed by Internal par Revenue Service par par Bibliography par par Information presented here is necessarily selective and no slight is par intended toward material not mentioned. Publishers are invited to notify par the SBA of relevant publications and other sources of information for par possible inclusion in future editions. Prices of publications and their par availability are subject to change. Bibliographies may be reprinted but not par used to indicate approval or disapproval by the SBA of any private par organization, product or service. par par Accounting par par Accounting, Finance and Taxation: A Basic Guide for Small Business. Baker, par C. Richard, and Hayes, Rick S. 1980. $24.95 cloth. CBI Publishers par par Accounting Services for Your Small Business. Lipay, Raymond J. 1983. $29.50 par cloth. Ronald Press par par Practical Accounting for Small Business. Kirsner, Laura T. 1983. $24.95 par cloth. Van Nos Reinhold par par Advertising par par Advertising and Public Relations for a Small Business. Bellavance, Diane. par 1982. $6.95 paper. SBA Books par par Advertising and Sales Promotion. Brannen, William. 1983. $19.95 cloth; par $9.95 paper. Prentice-Hall par par Advertising for the Small Business. Dean, Sandra L. 1980. $4.95 paper. Self par Counsel Press par par Handbook of Small Business Advertising. Anthony, Michael. 1981. $24.95 par cloth. Addison-Wesley par par How to Solve Your Small Business Advertising Problems: The All Media Guide par to Effective Advertising. Witcher, William K. 1986. $14.95 cloth. Ad par Planners par par Profitable Advertising Techniques for Small Business. Cook, Harvey. 1981. par $10.00 cloth; $8.00 paper. Reston par par Profitable Methods for Small Business Advertising. Gray, Ernest. 1984. par $24.95 cloth. 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Suite 801W par Chicago, IL 60611 par 312-649-0060 par par United Federation of Small Business par 4817 Palm Avenue, Suite A par Box 936 par La Mesa, CA 92041 par 714-464-0746 par par Publishers Names and Addresses par par If a publisher is not listed, check with your local bookstore. par par Aames-Allen Publishing Company par 924 Main St. par Huntington Beach, CA 92648 par 714-536-4926 par par Academia Press par P.O. Box 125 par Oshkosh, WI 54901 par 414-235-8362 par par Acropolis Books par 2400 17th St., NW par Washington, DC 20009 par 202-387-6805 par par Addison-Wesley par Distribution by: Matrix Publications par 27 Benefit St. par Providence, RI 02904 par 401-421-2068 par par AMACOM par 135 W. 50th St. par New York, NY 10020 par 212-586-8100 par par American Classical College Press par P.O. Box 4526 par Albuquerque, NM 87106 par 505-843-7749 par par American Institute of CPAs par 1211 Avenue of the Americas par New York, NY 10036 par 212-575-6200 par par Andrews and McMeel, Inc. par 4400 Johnson Drive par Fairway, KS 66205 par 913-362-1523 par par Arco Publishing par 215 Park Ave., South par New York, NY 10003 par 212-777-6300 par par Argus Communications par One DLM Park par Box 5000 par Allen, TX 75002 par 214-247-6300 par par Ballantine Books par 400 Hahn Rd. par Westminster, MD 21157 par 212-751-2600 (NY Office) par par Berkshire Traveller Press par Pine Street par Stockbridge, MA 01262 par 413-298-3636 par par Bermont Books par 815 15th St., NW par Suite 1108 par Washington, DC 20005 par 202-737-6437 par par Betterway Publications par c/o Berkshire Traveller Press par Pine Street par Stockbridge, MA 01262 par 413-298-3636 par par Bibliotheca Press par P.O. Box 98378 par Atlanta, GA 30359 par 404-588-1328 par par Bobbs-Merrill Company par 4300 W. 62nd St. par Indianapolis, IN 46468 par 317-298-5400 par par Barnes and Noble Books par 10 E. 53rd St. par New York, NY 10022 par 212-593-7000 par par Bell Springs Publishers par P.O. Box 640 par Laytonville, CA 95454 par 709-984-6746 par par Books in Focus par 160 E. 38th St. par Suite 31B par New York, NY 10016 par 212-490-0334 par par Brown, William C. par 2460 Kerper Blvd. par Dubuque, IA 52001 par 319-588-1451 par par Business Sale Institute par 170 Park Center Plaza par Suite 202 par San Jose, CA 95113 par 408-286-4850 par par Butterworth Publications par 10 Tower Office Park par Woburn, MA 01801 par 617-933-8260 par par CBI Publishing Company par 51 Sleeper St. par Boston, MA 02210 par 617-426-2224 par par Chilton Book Company par School and Library Services par Chilton Way par Randor, PA 19089 par 215-687-8200 par par Contemporary Books par 180 N. Michigan Ave. par Chicago, IL 60601 par 312-782-9181 par par Crown Publications par 1 Park Ave. par New York, NY 10016 par 212-532-9200 par par David & Charles, Inc. par P.O. Box 57 par North Pomfret, VT 05053 par 802-457-1911 par par Delmar Publishing Company par 7625 Empire Drive par Florence, KY 41042 par 606-525-6600 par par Deseret Book Company par 40 E. South Temple par P.O. Box 30178 par Salt Lake City, UT 84130 par 801-534-1515 par par Devin-Adair Company par 143 So. Beach Ave. par Old Greenwich, CT 06870 par 203-637-4531 par par Dilithium Press par 11000 S.W. 11th St. par Beaverton, OR 97005 par 503-646-2713 par par Dolphin Books par 501 Franklin Ave. par Garden City, NY 11530 par 516-294-4561 par par Dorrance and Company par 828 Lancaster Pike par Bryn Mawr, PA 19010 par 215-527-7880 par par Dorsey Press par 1818 Ridge Rd. par Homewood, IL 60430 par 312-798-6000 par par Doubleday and Company par 501 Franklin Ave. par Garden City, NY 11530 par 516-294-4561 par par Enterprise Del par 725 Market St. par Wilmington, DE 19801 par 302-654-0110 par par Farnsworth Publishing Co. par 78 Randall Ave. par Rockville Center, NY 11570 par 516-536-8400 par par Fell Publications par 386 Park Ave., South par New York, NY 10016 par 212-685-9017 par par Goldberg, J. M. par 1735 K St., NW par Suite 200 par Washington, DC 20006 par par Greene Press par Fessenden Rd. at Indian Flat par P.O. Box 1000 par Brattleboro, VT 05301 par 802-257-7757 par par Grosset and Dunlap par 51 Madison Ave. par New York, NY 10010 par 212-689-9200 par par Gustafson House par GHS Sales par Dept. R-01 par P.O. Box 299 par Ft. Calhoun, NE 68023 par par Harbor Publishing par c/o EMC Publishing par 300 York Ave. par St. Paul, MN 55101 par 415-775-4740 (CA office) par par Harper-Row Publishers par Orders to: Keystone Industrial Park par Scranton, PA 18512 par 212-593-7000 (NY office) par par Harvard Common Press par c/o Independent Publishers Group par David White, Inc. par One Pleasant Ave. par Port Washington, NY 11050 par 612-772-6842 par par Hayden Book Company par 50 Essex St. par Rochelle Park, NJ 07662 par 201-843-0550 par par Home Enterprises Unlimited par 677 Canyon Crest Drive par Sierra Madre, CA 91024 par 213-355-0800 par par Houghton Mifflin Company (HM) par Wayside Road par Burlington, MA 01803 par 617-272-1500 par par HR&W par 8 Madison Ave. par New York, NY 10017 par 212-872-2000 par par Institute for Business Planning par IBP Plaza par Englewood Cliffs, NJ 07632 par 201-592-2034 par par Institute for Economic and Financial Research par P.O. Box 4526 par Albuquerque, NM 87196 par 505-843-7796 par par Institute of Industrial Engineers par 25 Technology Park/Atlanta par Norcross, GA 30092 par 404-449-0460 par par International Publications Service par 114 E. 32nd St. par New York, NY 10016 par 212-685-9351 par par International Wealth Success par 24 Canterbury Rd. par Rockville Center, NY 11570 par 516-766-5850 par par Irwin, Richard D. par 1818 Ridge Rd. par Homewood, IL 60430 par 312-798-6000 par par Krieger Publishing Company par P.O. Box 9542 par Melbourne, FL 32901 par 305-724-9542 par par Lexington Books par c/o D.C. Heath and Company par 125 Spring St. par Lexington, MA 02173 par 617-862-6650 par par Liberty Publishing Company par 50 Scott Adam Rd. par Cockeysville, MD 21030 par 301-667-6680 par par Lifetime Learning Publications par 10 Davis Drive par Belmont, CA 94002 par 415-595-2350 par par Little, Brown and Company par 200 West St. par Waltham, MA 02154 par 617-890-0250 par par McGraw-Hill Book Company par 1221 Avenue of the Americas par New York, NY 10020 par 212-997-1221 par par Mississippi, University of par Bureau of Business and Economic Research par University, MS 38677 par 601-232-7481 par par Modern Schools par 4225 N. Brown Ave. par Scottsdale, AZ 85251 par 602-945-1832 par par Moonlight Press par 611 Pawling Ave. par Troy, NY 12180 par par Morrow, William and Company par Wilmor Warehouse par 6 Henderson Dr. par West Caldwell, NJ 07066 par 212-889-3050 (NY office) par par National Association of Credit Management par Book Editing Dept. par 475 Park Ave., So. par New York, NY 10016 par 212-578-4431 par par National Textbook Company par 4255 Touhy Ave. par Lincolnwood, IL 60646 par 312-679-4210 par par New Century Books par 220 Old New Brunswick Rd. par Piscataway, NJ 08854 par 201-981-0820 par par Norton, W. W. and Company par 500 Fifth Ave. par New York, NY 10110 par 212-354-5500 par par Padre Productions par P.O. Box 1275 par San Luis Obispo, CA 93406 par 805-543-5404 par par Para Publishing par c/o Baker & Taylor par 50 Kirby Ave, par Sommerville, NJ 08876 par 805-968-7277 (CA office) par par Petrocelli Books par 1101 State Rd. par Princeton, NJ 08540 par 609-924-5851 par par Pilot Books par 347 Fifth Ave. par New York, NY 10016 par 212-685-0736 par par Playboy Paperbacks par 1633 Broadway par New York, NY 10019 par 212-245-9160 par par Prentice-Hall par Box 500 par Englewood Cliffs, NJ 07632 par 201-592-2000 par par Profit Ideas par 8361 Vickers St. par Suite 304 par San Diego, CA 92111 par par PSI Research par 1287 Lawrence Station Rd. par Sunnyvale, CA 94086 par 408-745-7093 par par Public Service Publications par 1523 W. 8th St. par Los Angeles, CA 90017 par 213-484-1088 par par Quill par 105 Madison Ave. par New York, NY 10016 par par Random House par 400 Hahn Rd. par Westminster, MD 21157 par 212-751-2600 (NY Office) par par Reston Publishing Company par Distributor: Prentice-Hall par Box 500 par Englewood Cliffs, NJ 07632 par 703-437-8900 (Reston Company office) par par Ronald Press par 605 Third Ave. par New York, NY 10158 par 212-850-6418 par par Royal Court Reports par P.O. Box 927 par Aberdeen, MS 39730 par par Sams, Howard W. and Co. par 4300 West 62nd St. par Indianapolis, IN 46206 par 317-298-5400 par par Scott, Foresman and Company par 1900 E. Lake Ave. par Glenview, IL 60025 par 312-729-3000 par par Scribner, Charles and Sons par 597 Fifth Ave. par New York, NY 10017 par 212-486-2703 par par Self Counsel Press par 1303 N. Northgate Way par Seattle, WA 98133 par 206-522-8383 par par Sharratt and Company par P.O. Box 2171 SGB par Littleton, CO 80161 par par Simon and Schuster par 1230 Avenue of the Americas par New York, NY 10020 par 212-245-6400 par par SK Publications par 7149 Natalie Blvd. par Northfield Center, OH 44067 par par Small Business Publications par Box 5SC par 800 Beares Way par Hyannis, MA 02601 par par Sterling Publishing Company par 2 Park Ave. par New York, NY 10016 par 212-532-7160 par par St. Martin's Press par 175 Fifth Ave. par New York, NY 10010 par 212-674-5151 par par Tech Data Publications par 6324 W. Fond Du Lac Ave. par Milwaukee, WI 53218 par par Till Press par P.O. Box 27816 par Los Angeles, CA 90027 par par Transatlantic Arts, Inc. par 88 Bridge Rd. par Central Islip, NY 11722 par 516-234-0055 par par Universal Development Publishers par 2855 Velasco Lane par Costa Mesa, CA 92626 par 714-540-5452 par par Van Nostrand Reinhold par c/o: Lepi Order Processing par 7625 Empire Dr. par Florence, KY 41042 par 212-265-8700 (NY office) par par Warner Books par c/o Independent News Company par 75 Rockefeller Plaza par New York, NY 10019 par 212-484-8000 par par Weybridge Publishing Company par 16911 Brushfield Dr. par Dallas, TX 75248 par 214-233-1151 par par Wiley and Sons (Wiley-Interscience) par 605 Third Ave. par New York, NY 10158 par 212-850-6418 par par Witt, Bud par P.O. Box 2527 par 4212 W. Olive par Fullerton, CA 92633 par par Writer's Digest Books par 9933 Alliance Rd. par Cincinnati, OH 45242 par 513-984-0717 par par WWH Press par P.O. 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